Gatilhos mentais.

Em um mercado em constante mudança e com uma oferta abundante e variada, é fundamental descobrir como persuadir os potenciais futuros clientes a comprar os produtos ou os serviços, isto por meio dos gatilhos mentais.

Estas se baseiam na suposição de que nossas ações e decisões diárias são tomadas de forma inconsciente, ou seja, como parte de uma rotina, sem pensar nisso e quase automaticamente.

Uma dessas decisões é a de compra que faz a pessoa escolher um produto em detrimento de outro, como escolher um piso vinílico acústico ao invés de um piso de cimento queimado para nossa casa ou apartamento.

Assim, para que um cliente prefira seu produto, é importante conhecer e entender os motivos que levam o ser humano a tomar essas decisões.

Por isso, entender sobre gatilhos mentais e como explorá-los ao máximo para demonstrar que um produto é o indicado, é importante, e assim, melhorar o volume de vendas.

O que são os gatilhos mentais?

Em resumo, podemos dizer que os gatilhos mentais são estímulos percebidos pelo nosso cérebro que acabam gerando emoções e sentimentos antes mesmo de pensarmos racionalmente neles.

Aqueles que acreditam que os gatilhos mentais são uma técnica moderna também estão enganados. Esse recurso é frequentemente usado inconscientemente na vida cotidiana e intencionalmente por anunciantes e redatores por muitas décadas.

Esses gatilhos são amplamente utilizados como técnicas de marketing digital para motivar os compradores a escolher um produto.

Alguns exemplos são quando você baseia sua decisão em avaliações da internet para escolher uma lavanderia mais perto. 

Dito isso, há uma oferta que vai acabar e te faz sentir que não pode perder essa oportunidade ou quando alguém lhe faz um favor e você se sente grato e “obrigado” a retribuir?

Os gatilhos mentais estão tão arraigados em nossas mentes que têm grande influência e poder de persuasão e podem ser imagens ou frases, que representam um estímulo positivo e influenciam emocionalmente o cérebro humano e o ajudam a tomar uma decisão.

Principais gatilhos mentais utilizados no marketing

Com a persuasão, não importa se sua empresa vende piso concreto polido residencial ou serviços de tecnologia, é preciso saber qual comunicação vai ser a melhor para poder se destacar e levar seu público-alvo a comprar.

Quando se trata de gatilhos mentais mais usados ​​e eficazes, é preciso também entender quais suas funções, além de como usá-los para persuadir seus clientes em potencial a escolhê-lo diante da concorrência.

Escassez

Um dos mais clássicos e mais usados ​​refere-se a um produto que está prestes a desaparecer.

Mencionar ao consumidor que este produto estará em breve esgotado fará com que ele queira comprá-lo para evitar não poder adquiri-lo e perder a oportunidade de se beneficiar de um possível preço promocional vinculado ao fato de se tratar de ato do último unidades.

Além disso, em algumas ocasiões, é possível lançar ofertas limitadas que podem gerar no cliente a sensação de que ele vai comprar algo que nem todo mundo tem.

Algumas das frases que funcionam bem para esse gatilho são “últimas unidades”, “últimas peças em estoque”, “edições limitadas” e similares.

Emergência

A urgência é outro gatilho clássico, semelhante à escassez, mas referindo-se a um prazo limitado para aproveitar uma oferta.

Mostrar ao cliente que após um determinado período de tempo a oferta não existirá mais e que ele perderá a oportunidade de aproveitá-la ajudará a apressá-lo em sua tomada de decisão.

Algumas das frases mais usadas são “só por hoje”, “últimas 24 horas desta oferta”, “esta oferta termina em 15 minutos”.

Novidade

Esse gatilho tende a ser utilizado para melhorias ou modificações de um produto já existente, o que gera no consumidor a esperança de que ele obterá um grande benefício ao adquirir essa novidade.

Essa novidade pode ser tanto um produto, como um serviço. Por exemplo, uma empresa que faz telemetrias veiculares pode usar o gatilho da novidade por se tratar de uma tecnologia nova com boas vantagens para quem possui automóvel.

Antecipação

Assim como o gatilho de novidade, o gatilho de antecipação pode ser muito útil para algumas empresas que trabalham com produtos que podem 

A venda antecipada de um produto, por exemplo, por meio de pré-vendas ou o anúncio prematuro de um lançamento, tem um grande impacto nos consumidores, ansiosos por ter um produto que ainda não está no mercado, o que os levará a comprar o quanto antes.

Exclusividade

Esse é outro gatilho muito utilizado que dá ao consumidor a percepção de que está comprando algo exclusivamente para si e que ninguém mais tem, fazendo com que se sinta importante e valorizado.

Empresas que produzem mel de abelha legítimo, por exemplo, podem usar esse argumento de legitimidade em sua comunicação para ativar o gatilho de exclusividade no público-alvo e atingir aqueles que querem provar o verdadeiro mel.

Aversão à perda

Apontar para o cliente o que ele perderá se não comprar seu produto é útil para incentivá-lo a tomar uma decisão, porque ele não vai querer perder isso por tomar a decisão errada.

As frases que podem gerar esse sentimento são “você não pode perder essa oportunidade”, “depois dessa compra, você nunca mais vai precisar”.

A título de exemplo, imagine um chaveiro especializado em trocar miolo de fechadura, esse profissional pode se beneficiar muito em usar o gatilho de aversão a perda, mas neste caso, seria em relação a segurança e como a falta dela pode prejudicar os clientes.

Autoridade

A nomeação de especialistas e profissionais no produto ou serviço que está sendo anunciado criará confiança entre os consumidores indecisos. 

Também funciona muito bem com influenciadores, pois eles têm uma boa reputação e a adesão do público.

Para exemplificar, uma empresa faxineira que tem uma excelente prestação de serviço no ramo de limpeza pode se beneficiar muito em usar essa qualidade para estabelecer sua autoridade perante os concorrentes.

Experimento social

O gatilho de experiência social é semelhante ao gatilho de autoridade. Utiliza a opinião de outros consumidores para gerar mais confiança na aquisição do produto.

Esse estímulo é baseado na influência que as pessoas podem ter umas sobre as outras na hora de tomar decisões.

É muito útil mostrar depoimentos de outros consumidores sobre o uso do produto ou serviço, ou as avaliações que deram, comentários nas redes, entre outros.

Neste caso, é possível apontar as publicidades de uma empresa especializada em decoração e aumentou a procura de grama natural em apartamento por conta de sua publicidade focar no depoimento e recomendações dos próprios consumidores.

Usar os gatilhos mentais trazem diversos benefícios para qualquer negócio se feito da forma correta. Algumas vantagens são:

• Criam uma demanda ainda maior;
• Aumentam nas conversões;
• A comunicação do seu negócio se torna mais inteligente;
• Fidelização de audiência e clientela.

Portanto, é imprescindível que os gatilhos mentais sejam usados em estratégias de marketing nas empresas que desejam realmente ter resultados expressivos.

Porém, lembre-se de que abusar deles pode ser um problema, já que ninguém gosta de se sentir obrigado a algo. Use os gatilhos de forma natural na comunicação com seu público-alvo, sempre explorando o que eles mais desejam.

Quais as diferenças entre persuasão e manipulação

A persuasão relacionada aos gatilhos mentais é muito confundida com manipulação, que apesar de serem palavras parecidas, tem uma grande diferença que está relacionada a sua intenção.

Manipulação é o ato de explorar a credibilidade dos outros e enganá-los para que concordem com o seu ponto de vista. A manipulação só é benéfica para o manipulador.

Em um nível subconsciente, as pessoas tentam controlar umas às outras em uma organização ou mesmo em uma família. Eles tentam manipular em vez de convencer, porque o fazem para seu próprio benefício.

Já a persuasão é um ato de influenciar alguém para levá-lo em uma determinada direção por meio de argumentos fatos baseados em algo relacionado ao que você está dizendo.

Quando se tenta explicar um determinado comportamento como lógico e correto, e outros aceitam seu ponto de vista por se convencerem que é benéfico, você conseguiu sua persuasão.

Por exemplo, se o seu negócio já ajudou diversas pessoas a conquistarem um objetivo através dos seus serviços ou produtos e outros comprovam essa afirmação, é muito provável que outras pessoas também fiquem interessadas em adquirir isso.

Considerações finais

Portanto, por meio do uso adequado desses gatilhos, é possível alcançar um relacionamento mais íntimo com os clientes.

E assim, gerar maior confiança, com o objetivo claro de fechar mais vendas, sempre buscando conhecer e entender as necessidades do consumidor.

Por isso, é importante não apenas focar nas vendas, mas também mostrar ao cliente os benefícios que ele obterá ao adquirir um produto ou serviço e os motivos pelos quais ele deve comprá-lo.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.