Veja como utilizar o gatilho mental de ancoragem
O gatilho mental de ancoragem é um meio interessante de mostrar as vantagens do seu negócio para seus clientes. As pessoas estão o tempo todo comparando preços e o formato dos produtos para avaliar quais os melhores custos-benefício do mercado.
Para isso, elas procuram uma âncora, ou seja, um parâmetro que atue como termômetro para saber se aquele preço está baixo ou não.
Se você já comprou alguma coisa por impulso e depois buscou motivos para sua ação, saiba que um ou mais gatilhos mentais podem ter sido ativados.
Essa é uma técnica altamente eficaz quando se trata de tomada de decisões. Para aprender mais sobre o tema, leia este artigo até o fim.
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são agentes externos que tiram as pessoas de sua zona de conforto e provocam uma reação. São estímulos que agem diretamente no nosso cérebro, de forma que a base dos gatilhos mentais está na psicologia.
Ainda que nosso cérebro seja completo de mistérios, a ciência já tornou possível desvendar alguns deles. Por exemplo, é sabido que nossa mente toma decisões com base em um contexto emocional e social.
A racionalidade só surge depois, tentando justificar a ação tomada. Quando um gatilho mental é ativado, pode provocar um sentimento favorável ou desfavorável.
Por isso, é fundamental usar essa técnica em sua empresa de adesivo jateado para vidro com responsabilidade e foco nos objetivos.
Como funcionam os gatilhos mentais?
Existem muitos gatilhos mentais, como:
- Gatilho mental de escassez;
- Gatilho mental de urgência;
- Gatilho mental de autoridade;
- Gatilho mental de reciprocidade;
- Gatilho mental da prova social;
- Gatilho mental do “porquê”;
- Gatilho mental de antecipação;
- Gatilho mental de novidade.
Mas neste artigo vamos focar apenas no gatilho da ancoragem. Os gatilhos mentais funcionam como um despertador de emoções. Eles podem fazer uma pessoa reviver as mesmas sensações experimentadas no passado resgatando lembranças, o que as engaja a agir e tomar uma decisão.
Os gatilhos mentais no marketing e nas vendas
Como são poderosos, os gatilhos mentais viraram alvo dos profissionais de vendas, marketing e empresários em geral, como uma empresa de placa cerca elétrica.
Essa é uma ferramenta muito eficaz para persuadir as pessoas e convencê-las a tomar uma decisão. Fora isso, se trata de uma estratégia fácil de ser colocada em prática, principalmente nos canais digitais.
Em 2019, as compras online aumentaram 22% em número de pedidos. Se você não se faz presente nesses meios e não usa gatilhos mentais, está perdendo uma oportunidade de negócio, pois se quer que seu público compre mais, precisa investir na estratégia.
Persuasão x Manipulação
Tome cuidado para não confundir persuasão com manipulação, pois esses conceitos são bem diferentes.
Manipular é o ato de conduzir a decisão de outra pessoa, como se fosse uma decisão sua. Já a persuasão é a ação de apresentar argumentos que levem a pessoa a refletir e assim, realizar uma escolha.
Deixamos claro para sua empresa fabricante de escadas de alumínio que gatilhos mentais exploram a persuasão e não a manipulação.
O que é o gatilho mental da ancoragem?
Esse é um gatilho mental de vendas que cria um parâmetro de preço mais elevado na mente da pessoa, para que ela tenha esse valor como âncora.
Para isso a empresa cria uma oferta inicial com um valor mais elevado para que ele se torne uma âncora na mente do consumidor.
Em um exemplo, vamos supor que você venda cursos, e queira vender seu curso por R$3 mil. Você deve lançar ele no mercado por R$4 mil para que esse preço se torne âncora.
Depois você começa a adotar os descontos sobre esse preço, e qualquer outro valor abaixo dos R$4 mil será atrativo para o lead de sua empresa de muro de placas pré moldados preço.
Qual a importância de trabalhar com esse gatilho mental?
A principal vantagem de trabalhar com o gatilho mental da ancoragem é que você evita o esmagamento de sua margem de lucro. Se você lançar seu curso com o preço que já deseja vender, ainda terá que efetuar descontos sobre esse valor, pois muitos alunos vão pedir.
Para fechar a venda, você acaba concedendo esses descontos, o que esmaga sua margem de lucro. Para que isso não ocorra, a melhor forma é colocar um preço âncora mais elevado.
Dessa forma, mesmo que depois você conceda descontos para seus alunos, eles não serão capazes de achatar sua margem comprometendo o lucro de sua empresa de aluguel de betoneira preço.
Exemplos de gatilhos mentais de ancoragem
Após entender o que é, sua importância, vamos conferir alguns exemplos do uso do gatilho mental da ancoragem para facilitar seu aprendizado.
Use o preço de ancoragem e mantenha por um tempo
É preciso estar atento ao tempo que você mantém o preço da ancoragem. Se você iniciar colocando uma promoção de R$4 mil por R$3 mil, o aluno não verá o valor de R$4 mil como âncora.
Isso ocorre pois você já está lançando com a promoção. No planejamento de lançamento, o ideal é deixar o preço âncora por um tempo e só depois negociar descontos.
Na hora que o desconto for concedido, o aluno tem em mente que está pagando um valor baixo, de acordo com a âncora gravada em sua mente.
Crie a ancoragem dos concorrentes
As comparações feitas pelos consumidores são constantes, e é preciso estar sempre atento a isso. Seguindo o exemplo do curso, antes de lançá-lo é importante pesquisar o preço praticado pelo concorrente.
Assim você pode colocar o curso concorrente como âncora. Em um exemplo, considere que um curso de 7 módulos custe R$2 mil.
Você pode lançar o seu curso com 8 módulos e com o custo de R$1,5 mil. Fazendo o comparativo, o aluno saberá que está fazendo um bom negócio.
A mesma lógica da precificação dos cursos, pode ser usada por empresas de engenharia elétrica e pelos mais diversos setores e segmentos.
A ancoragem no que o curso oferece
Outra forma de trabalhar a ancoragem é com base no que o curso oferece. Você pode começar anunciando um curso com um determinado número de módulos, por exemplo.
Depois você pode oferecer alguns módulos extras, de forma que o aluno vê que está fazendo um bom negócio, pois sua âncora inicial era a quantidade de módulos.
A mesma lógica pode ser aplicada em relação aos concorrentes, que possuem menos módulos que o seu, podem ser utilizados como âncora.
A ancoragem com a urgência
Muitas empresas, como um fabricante de perfil de PVC, usam o gatilho mental da ancoragem junto com o gatilho mental da urgência.
Aqui é trabalhado um prazo para que o cliente pague um valor abaixo da ancoragem. Imagine que você lançou um curso por R$2 mil e deixou esse valor durante um mês para criar ancoragem.
Depois desse tempo, você cria uma promoção na qual se o aluno fechar o curso nos próximos 20 dias, ele pagará somente R$1 mil.
A ancoragem e a escassez
Também é possível usar o gatilho da ancoragem em conjunto com o gatilho da escassez. Para isso é possível fazer o mesmo que o citado no exemplo anterior, mas em vez de prazos se trabalha com unidades.
Um exemplo é que depois de um mês anunciando o curso no preço âncora, você pode criar uma promoção concedendo um desconto de 50% para os próximos 20 alunos que se matricularem.
Faça uma tabela em que o aluno pode ver quantas vagas dessas 20 ainda restam, ativando a ancoragem junto com a escassez, você pode aplicar isso até mesmo em sua empresa de lona para toldo preço.
Considerações finais
Para finalizar nosso artigo, vamos conferir algumas dicas de como colocar os gatilhos mentais em prática. Primeiro busque gerar valor para o cliente, lembrando-se sempre que o importante é ser útil e relevante na vida de seu cliente.
Antes de sair disparando gatilhos por aí, estruture suas operações e busque ser o melhor para seu público.
Crie senso de urgência e/ou de escassez, pois de todos os gatilhos mentais, eles são os mais simples de serem adotados. Comece por ele e depois invista em outros que façam sentido para seu negócio.
Mostre a oportunidade como especial, de forma que para efetivar a venda na hora, o cliente precisa sentir que a compra é especial, e você deve garantir essa sensação para ele.
Use prova social, apostando em uma técnica muito valiosa, de destacar a opinião de quem já é seu cliente.
E por fim, posicione-se como autoridade, pois quando o cliente procura uma empresa para a contratação de um serviço ou aquisição de um produto, ele espera que a mesma saiba tudo sobre ele.
Para isso, use todo o seu conhecimento e conquiste consumidores principalmente pela confiança.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
