Construção Civil

A pandemia do novo coronavírus acelerou a corrida das empresas por estratégias mais assertivas. Especialistas em vendas tentam antecipar tendências, analisando as necessidades e expectativas dos clientes. E todos querem apenas uma resposta: em um cenário de crise como a que enfrentamos, ainda existem oportunidades a serem exploradas?

Costuma-se dizer que o caos é um terreno fértil para a inovação. Mesmo sabendo que o empreendedor é um investidor por natureza, ninguém vai querer caminhar de olhos vendados, sem ter segurança de que o cenário é promissor e os resultados, compensadores. Nenhum investimento é feito sem que os riscos tenham sido muito bem calculados.

Neste momento, os empresários mais abertos às mudanças terão menos dificuldade de adaptar seu negócio. Embora a construção civil seja uma área ainda bastante engessada, é preciso entender que é hora de se reciclar. Os consumidores que você conhecia antes da pandemia não terão as mesmas preferências quando tudo isso acabar. É preciso retomar o contato, conhecê-los novamente.

A Prospecta Obras, startup que mapeia as obras em andamento no Brasil, realizou um levantamento com quase 35 mil proprietários e profissionais de obras em andamento ou a iniciar para entender suas necessidades e anseios. O estudo apontou, por exemplo, que a mão de obra é o item do setor que mais precisa ser melhorado, seguido pela diminuição da burocracia e o modelo ainda engessado do comércio.

A importância de um marketing digital bem feito também faz diferença: o posicionamento digital da marca, em comerciais, site e redes sociais, é o que mais atrai um cliente na hora de escolher uma loja para comprar produtos ou solicitar orçamentos pela primeira vez. Quando perguntados sobre quais ideias consideravam mais atrativas, mais de 70% dos entrevistados gostariam de canais de atendimento mais acessíveis, como WhatsApp, redes sociais e sites.

Em seguida, aparece a criação de um sistema para acompanhar a entrega dos materiais e a possibilidade de fazer orçamentos e consultorias online. E o desejo só deve se intensificar com a pandemia. Uma outra pesquisa da empresa mostra que 73% dos consumidores da construção civil escolhem onde vão fazer orçamentos depois de pesquisar na internet, seja por meio de propagandas ou contatos recebidos. Pelo visto, a transformação digital veio mesmo para ficar no setor.

Contudo, o maior aprendizado deste momento é que é preciso conhecer os clientes, conversar com eles, seja por meio de pesquisas, pelas redes sociais ou por um contato direto. O perfil mais conservador, que prefere ir às lojas e escolher os produtos, ainda existe, mas a tendência é que ele se digitalize cada vez mais. O empresário precisa pensar: minha empresa está de acordo com os clientes do setor? Se não, o público que eu atendo é suficiente para continuar meu negócio? Se sim, busque deixá-lo cada vez mais satisfeito. Se não, mude as estratégias para atingir esse cliente. O segredo é a cadência. Colocar os planos em ação e fazer ajustes de tempos em tempos. Com isso em mente e muito conhecimento sobre o setor, é possível encontrar grandes oportunidades mesmo em meio à crise.

Wanderson Leite é formado em administração de empresas pelo Mackenzie e fundador das empresas ProAtiva, app de treinamentos corporativos digitais, ASAS VR, startup que leva realidade virtual para as empresas e escolas; e Prospecta Obras, plataforma de relacionamento do segmento de construção civil.

Sobre a Prospecta Obras:
www.prospectaobras.com.br

Prospecta Obras é um sistema capaz de mapear todas as obras em andamento de uma determinada região. Usando um software de gestão e geolocalização, reúne todas as informações em um só lugar, de forma a serem facilmente acessadas pelos vendedores, 24 horas por dia, sete dias na semana, pela nuvem, em qualquer lugar, apenas com um computador e acesso à internet. Com a ferramenta, fica mais fácil construir relações com clientes, proprietários e profissionais com obras em andamento. O algoritmo é capaz de mapear as quase 750 mil obras em andamento no Brasil e está expandindo por meio de franquias.

O índice de confiança do empresário da construção civil atingiu o menor índice da série história, segundo a pesquisa ICEI de abril, realizada pela Confederação Nacional da Indústria. O receio em relação ao futuro do mercado é resultado direto da crise provocada pela Covid-19. Apesar do setor ser considerado um serviço essencial e, por isso, não ter suas atividades paralisadas, alguns fatores importantes explicam tamanha insegurança do empresariado.

Antes de mencionar as razões para essa queda de confiança, é preciso entender a complexidade e a magnitude da construção civil. As lojas de materiais de construção, por exemplo, não foram impedidas de funcionar. Mas outras fatias do mercado, como marmorarias, lojas de móveis planejados ou vidraçarias não entraram no recorte de serviços essenciais e se veem diante de um cenário imprevisível a médio e longo prazo.

Portanto, é equivocado dizer que o setor não parou. Algumas áreas de atuação sentiram e ainda sentem o impacto financeiro da suspensão das atividades. As que não foram impedidas de continuar, entretanto, notam o fluxo de clientes cair drasticamente, com a recomendação de isolamento. E aí está o primeiro motivo: a construção civil não estava acostumada a ir atrás do cliente. Ela simplesmente esperava que ele batesse à sua porta.

Em geral, o comércio da construção civil não estava muito presente nos meios digitais, como mídias sociais, aplicativos e e-commerce. E, agora que o cliente está em casa, é preciso encontrar maneiras de chegar até ele, não só com promoções e ofertas, mas com uma experiência de compra semelhante aos padrões que ele exige hoje, como entrega a domicílio e possibilidade de fazer orçamentos online.

O segundo motivo se dá pelo desencontro de informações. As orientações a nível federal, estadual e municipal geram incertezas entre os empresários, que, muitas vezes, se sentem à deriva, sem saber como agir. Nesse sentido, tem sido muito importante a atuação de entidades do setor. Um exemplo é a ANAMACO (Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção), que, por meio de suas regionais, vem realizando lives e webinars com grandes nomes da construção civil para ajudar a disseminar informações, buscando dar uma luz para as empresas de menor porte, principalmente.

A falta de um planejamento para a retomada também preocupa. Tenho conversado com diversos empresários do setor e todos concordam com a necessidade de isolamento, mas gostariam que as ações fossem menos paliativas e mais estruturadas.

O resultado de tudo isso é um ciclo vicioso: a queda na confiança dos empresários contribui para a paralisação dos investimentos, que resulta no agravamento da crise econômica.

Por outro lado, o momento tem sido propício para o setor se repensar. Idealmente, teríamos feito todas essas mudanças, apostando nos meios digitais e na informatização, sem as demais preocupações que uma pandemia gera, como a manutenção de empregos. Mas vejo os esforços de muitos empreendedores, de todos os portes, criando redes sociais, fazendo publicidade online, indo atrás dos clientes onde quer que eles estejam.

Se pudesse resumir as necessidades dos empresários da construção civil neste momento, diria que é preciso diálogo e um planejamento assertivo. Com esse respaldo, que vai além de um auxílio financeiro, por exemplo, esse setor que emprega milhares de pessoas pelo país não correria tanto risco de encolher. É preciso ser criativo e, principalmente, não ficar parado. Assim, será possível navegar nos mares conturbados dos próximos meses.

Wanderson Leite é formado em administração de empresas pelo Mackenzie e fundador das empresas ProAtiva, app de treinamentos corporativos digitais, ASAS VR, startup que leva realidade virtual para as empresas e escolas; e Prospecta Obras, plataforma de relacionamento do segmento de construção civil.

Sobre a Prospecta Obras:
www.prospectaobras.com.br

Prospecta Obras é um sistema capaz de mapear todas as obras em andamento de uma determinada região. Usando um software de gestão e geolocalização, reúne todas as informações em um só lugar, de forma a serem facilmente acessadas pelos vendedores, 24 horas por dia, sete dias na semana, pela nuvem, em qualquer lugar, apenas com um computador e acesso à internet. Com a ferramenta, fica mais fácil construir relações com clientes, proprietários e profissionais com obras em andamento. O algoritmo é capaz de mapear as quase 750 mil obras em andamento no Brasil e está expandindo por meio de franquias.

Reinventar-se é a palavra de ordem quando o assunto é a crise do coronavírus. Se muitos negócios já vinham sendo considerados como ultrapassados antes da pandemia, agora, sobreviver aos próximos meses é cada vez mais incerto. Em relação à construção civil, por mais que as empresas menores e o comércio já estejam sentindo o reflexo da redução do consumo, historicamente, este é um setor que sempre soube superar as dificuldades.

Por ser um setor robusto, com uma cadeia de produção extensa, envolvendo indústria, comércio e prestação de serviços, sabe-se que qualquer modernização na construção civil é demorada. Imagine querer fazer uma pequena mudança em uma engrenagem que, há anos, funciona (e funciona muito bem) da mesma maneira? É complicado, mas necessário. O canteiro de obras já sabe disso e, na última década, vem implementando novas tecnologias em materiais e equipamentos, diminuindo o tempo de construção e o custo das obras. Mas um setor que ainda tem bastante a evoluir é o comercial. Os clientes já não têm os mesmos hábitos de consumo: em geral, eles pesquisam mais e se deslocam menos para as compras. O que a crise do coronavírus fez foi acentuar uma questão já existente.

Quando o governo deu as primeiras orientações pelo isolamento social, muitos comércios imaginaram que logo tudo voltaria ao normal. Depois das primeiras semanas, vendo as quedas nas vendas, a ficha caiu e todos começaram a buscar soluções a longo prazo. E-commerce, atendimento via WhatsApp, perfis nas redes sociais, entrega à domicílio: a criatividade passou a ditar o sucesso nas vendas. Algumas questões essenciais emergiram: se o cliente não pode ir às lojas, como posso ir até ele? Com mais tempo em casa, de que ele se ocupa? Onde posso encontrá-lo? A resposta para a maioria dessas perguntas leva à importância da internet.

É um engano pensar que o mundo parou. Há clientes aproveitando para fazer pequenas obras em casa, comprando materiais com medo dos preços subirem futuramente ou solicitando orçamentos. Quem não estava preparado para essa mudança está sofrendo bastante. Essa crise vai passar, mas outras virão. As pessoas estão transformando seus hábitos, e são eles que moldam o mundo – por isso, é importante a mudança de mentalidade das empresas.

Um dos pontos essenciais neste momento é gerar informação sobre seus produtos e estar em contato permanente com os clientes, buscando atender suas expectativas e tranquilizá-los. Quando o mercado vai bem, você segue o fluxo. Mas quando se está nadando contra a corrente, é preciso acelerar. Muitos clientes não estão trabalhando, estão em casa consumindo conteúdo nas redes sociais, sites de notícia e aplicativos de entretenimento. Ou seja, a melhor forma de atingi-lo é estar onde ele está. Mostre seu produto ou serviço, como isso pode ser benéfico para ele agora e depois da crise. Só é lembrado quem se faz presente!

Outra lição que fica é a importância de diminuir a burocracia e otimizar os processos. Ter que resolver tudo pela internet fez com que muitas empresas percebessem quão desnecessárias eram algumas reuniões ou atividades. Em relação ao cliente, muitos esforços poderiam ser poupados ou feitos de uma forma mais bem planejada. Muitas pessoas ficam surpresas com a modernidade e rapidez na construção dos hospitais de campanha, por exemplo, mas nada do que está sendo feito é novo.

A aposta agora é na residência unifamiliar, são as obras menores e com menos tendência de parar. Segundo dados coletados em 30 de março pela Prospecta Obras, plataforma que já mapeou 89% das obras em andamento no país, esse segmento foi o com menor índice de paralisação (32%). Em comparação às obras em residência multifamiliar, como prédios, por exemplo, apenas 3% das obras ainda estão em andamento. É preciso olhar com carinho para esses números e buscar oferecer uma experiência de compra satisfatória para esse cliente. É um mercado em que há demanda e as empresas que souberem oferecer as melhores ofertas e condições poderão passar pela crise sem maiores danos.

Wanderson Leite é formado em administração de empresas pelo Mackenzie e fundador das empresas ProAtiva, app de treinamentos corporativos digitais, ASAS VR, startup que leva realidade virtual para as empresas e escolas; e Prospecta Obras, plataforma de relacionamento do segmento de construção civil.

Sobre a Prospecta Obras:
www.prospectaobras.com.br

Prospecta Obras é um sistema capaz de mapear todas as obras em andamento de uma determinada região. Usando um software de gestão e geolocalização, reúne todas as informações em um só lugar, de forma a serem facilmente acessadas pelos vendedores, 24 horas por dia, sete dias na semana, pela nuvem, em qualquer lugar, apenas com um computador e acesso à internet. Com a ferramenta, fica mais fácil construir relações com clientes, proprietários e profissionais com obras em andamento. O algoritmo é capaz de mapear as quase 750 mil obras em andamento no Brasil e está expandindo por meio de franquias.