A persona é um personagem semi fictício, usado para representar o perfil de cliente ideal da empresa. Também conhecida como buyer persona ou avatar, seu objetivo é orientar a criação de conteúdo e as estratégias de marketing digital.
Para desenvolver sua persona, a empresa deve sintetizar as características dos clientes, e assim desenvolver estratégias que estejam de acordo com o público e capazes de atender suas demandas.
A organização precisa compreender quem são seus clientes, suas necessidades, como se mantêm informados, o que fazem no dia a dia, entre outras informações importantes para criar a persona.
É importante dizer que esse personagem se baseia em dados concretos e não em suposições da equipe de marketing. Além disso, a prática se popularizou devido à importância crescente do marketing de conteúdo para as organizações.
Sem construir a persona, fica difícil elaborar estratégias convincentes e fazer valer os investimentos. Se a marca não souber para quem quer vender, dificilmente vai construir bons argumentos.
Este texto vai explicar como identificar os clientes ideais, como construir a persona, como analisar os clientes e como coletar informações dos consumidores.
Como identificar o cliente ideal?
Para identificar o cliente ideal, a organização deve trabalhar com sua base de contatos. É necessário avaliar quem são eles e quais são os melhores compradores com quem ela deseja manter um relacionamento.
Depois de identificá-los, é necessário considerar as características e preferências em comum, além de alinhar sua opinião com o retorno financeiro que geram.
Ao finalizar essa primeira filtragem e saber quais são as características que tornam esse grupo especial, é o momento de descobrir como essas pessoas usam os produtos e serviços oferecidos pela organização.
Um fabricante de para peito para varanda precisa descobrir por que eles compram, como utilizam essa solução, qual é a sua finalidade de uso, entre outras questões. A empresa também precisa encontrar alguns padrões, como:
- Informações geográficas;
- Gênero;
- Escolaridade;
- Faixa etária.
Qualquer informação que ajude a criar uma segmentação deve ser considerada. Feito isso, a marca precisa entender o motivo que leva esses clientes a comprarem com ela, além de entender qual é a real necessidade por trás da compra.
Geralmente, as pessoas procuram uma solução quando reconhecem um problema, e se o negócio quiser entender o universo do público, precisa saber quais são esses problemas. Isso vai ajudar a criar ações direcionadas e focadas nas dores do consumidor.
Como criar a persona da marca?
O primeiro passo para criar a persona da marca é coletar os dados dos clientes, definindo um volume de compradores com quem a organização deseja falar.
Uma loja de piso laminado claro para quarto pode usar tanto uma pesquisa quantitativa, para analisar as respostas de uma quantidade maior de pessoas, ou uma pesquisa qualitativa, para obter respostas detalhadas de um grupo menor.
As entrevistas costumam ser muito usadas para coletar dados de clientes, e os questionários podem ser enviados pela internet. Ao optar por esse modelo, a organização pode contar com algumas ferramentas gratuitas, como o Google Forms.
Depois de coletar dados dos clientes, é o momento de definir o roteiro de perguntas, e elas precisam ser divididas em cinco partes, sendo:
- Questões demográficas;
- Questões comportamentais;
- Consumo de conteúdo;
- Hábitos de consumo;
- Relação com a empresa.
Sabendo quais perguntas serão feitas aos clientes, o próximo passo é analisar as respostas para obter dados que vão ajudar a estruturar a persona. Ao fazer a análise, é necessário buscar padrões que mostram as características e desafios dos clientes.
Os traços semelhantes entre eles vão ajudar a criar a representação ideal do consumidor, e entre as ferramentas usadas para organizar as informações estão as planilhas.
Depois de analisar as respostas, a empresa pode começar a criar sua persona, sendo importante dar um nome a ela e usar um banco de imagens para criar um rosto.
A persona de um fabricante de rastreador via satélite para carros precisa reunir informações sobre estilo de vida, hábitos, desafios, necessidades, entre outros.
O negócio também precisa criar a história da persona para ampliar a compreensão de seus hábitos e comportamentos, e ela deve ser compartilhada com as áreas de marketing, vendas e atendimento, para que entendam quem é o cliente ideal.
Como analisar os clientes?
Existem dois mecanismos de apuração que são muito úteis para analisar os clientes, sendo as pesquisas nas redes sociais e os dados operacionais.
Se a empresa já tiver um sistema para gestão de atendimento, terá mais facilidade para coletar as evidências, por meio do histórico de conversas, incidentes comuns, horários de pico de atendimento e resultados de pesquisas de satisfação.
Isso vai ajudar a analisar o perfil de clientes que já são atendidos pela companhia, mas ela também pode elaborar um documento com outras referências.
No caso de um fabricante de aço VD2 , a primeira coisa que ele pode fazer é identificar quem são os clientes e relacionar informações como dados pessoais, perfil demográfico e comportamento de compra.
Outras perguntas também podem ser incluídas, visto que quanto mais detalhado for o grupo de informações, melhor. A companhia pode usar ferramentas para criar um questionário, conversar diretamente com os clientes ou procurar dados armazenados.
Depois de reunir as informações necessárias, a marca deve agrupar os clientes de acordo com características relevantes para ela. Esse processo pode ser feito de acordo com o porte do negócio, perfil geográfico e canal de compra.
O ideal é pensar em todas as divisões que podem ser aplicadas nas segmentações das atividades, para que assim as ações sejam trabalhadas de acordo com as características de cada grupo.
Uma empresa de instalação de rede de proteção janela basculante precisa saber quais são as demandas de cada perfil do público-alvo e o que pode fazer para conquistar novos clientes, de acordo com suas expectativas.
Ela também precisa pensar em quais iniciativas vão melhorar a experiência do cliente ao longo de toda a jornada de compra.
Todas essas possibilidades precisam ser analisadas para identificar quais são as dores, desafios e conquistas dos clientes que procuram uma solução com o negócio.
Como coletar informações dos consumidores?
Existem vários métodos que as empresas podem usar para coletar informações dos consumidores, e entre os mais comuns estão:
Entrevistas
As entrevistas são muito úteis para coletar dados dos clientes, e podem ser realizadas tanto com clientes atuais quanto com clientes antigos para saber o que eles pensam sobre a marca.
Elas também são muito úteis para entender os desejos, preferências, comportamentos e necessidades dessas pessoas.
Análise online
Uma empresa especializada em projeto hidráulico predial completo pode coletar dados analíticos na internet por meio do site institucional e das redes sociais.
Plataformas como Facebook e Instagram contam com páginas de análise para os perfis profissionais que permitem visualizar os usuários que visitaram a página e interagiram com o conteúdo.
O Google Analytics também é muito útil para identificar interações no site institucional e no aplicativo, pois traz dados valiosos relacionados ao envolvimento do cliente e ao tráfego.
Formulários online
Os formulários online ajudam a capturar informações importantes para o negócio e ainda ajudam a entender melhor o cliente.
O recurso pode ser personalizado para refletir a marca e incluir perguntas que ajudam a coletar as informações necessárias. Além disso, a organização tem a opção de enviar os dados diretamente para sua ferramenta CRM.
Feedback do cliente
Um fabricante de fita de cetim para sublimação pode coletar feedback dos consumidores para entender a experiência deles com sua marca.
A opinião do público é fundamental para agir de acordo com suas expectativas, podendo ser coletada por meio de interações verbais, e-mail, telefone e formulários de pesquisa online.
Registros públicos
Os registros públicos trazem informações importantes sobre os dados demográficos, renda e outras informações relacionadas ao serviço oferecido pelo negócio.
Juntamente com outros dados coletados, esses registros podem ser usados para descobrir maneiras de fazer o negócio crescer.
Ferramenta CRM
Uma loja de motor de portão usado também tem a opção de usar uma plataforma CRM para gerenciar os dados dos clientes durante as interações com a marca.
Essa ferramenta também oferece recursos para gerenciar o funil de vendas, rastrear dados e elaborar relatórios para visualizar o desempenho do negócio e o que ele precisa fazer para oferecer uma experiência melhor aos consumidores.
Considerações finais
Para que as estratégias de marketing e vendas da organização tragam bons resultados, primeiro a marca precisa entender seus clientes.
A melhor forma de fazer isso é elaborar a persona, pois ela representa todas as características de cliente ideal, com quem a companhia quer se relacionar.
Com base nesse perfil, fica muito mais fácil elaborar as estratégias que vão convencer o consumidor a comprar os produtos e serviços.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento , onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
