Quando escutamos o termo “gatilho mental” isso nos remete a qualquer ato ou palavra que pode despertar alguma reação imediata, benéfica ou nociva.
Mas, no mundo dos negócios, a expressão “gatilhos mentais” pode designar uma estratégia eficiente para que um cliente tome uma decisão de forma mais assertiva.
Segundo estudos da Universidade de Michigan, nos Estados Unidos, o grau de confiança na especificidade (isto é, o vendedor conferir dados e ser bem específico), aumenta em 34,8% as chances de se fechar um negócio.
“Gatilhos mentais têm viés cognitivos, que quando bem utilizados e de maneira correta, ele ajuda a empresa a vender seus serviços de maneira mais qualificada e rápida. Desse modo, o cliente consegue tomar a decisão de forma mais assertiva. Vou dar um exemplo: um dado, o gatilho da especificidade. Quanto mais específico você for naquele serviço que você está prestando, isto é, se eu embasar minha venda em dados e índices, mais chances eu terei de ser exitoso”, comenta o mentor em negócios de saúde, Rogério Magalhães.
Na visão do especialista, quando conferimos dados daqueles serviços que estamos prestando, que pode ser um exame de sangue ou outro tipo de coleta, estamos sendo específicos.
“Quando eu falo que existem dados para aquele exame ou para aquele serviço, eu estou sendo específico. Outro exemplo, 67% dos nossos pacientes fazem exame mensal de hemograma para acompanhar a sua saúde. Quando eu falo 67%, além de eu estar sendo específico, eu estou passando um nível de confiança e de especificidade muito grande para o paciente. E automaticamente, esse viés cognitivo, entra no seu cérebro, no mindset, no lado emocional do cérebro, que é o seu lado esquerdo do cérebro, e você toma a decisão de também querer fazer esse serviço”, relata o mentor.
Isso representa que “acabamos por fechar negócios com o lado esquerdo do cérebro”.
“Quando o nosso time está preparado, quando os dados estão disponíveis e quando sabemos utilizar esses dados de acordo com o serviço, de acordo com a situação, de acordo com o persona, é muito mais fácil do paciente tomar a decisão, comprar o serviço e efetivamente fazer um exame ou procedimento”, conclui.
Gatilho da especificidade
Esse processo de gatilho da especificidade é realmente muito poderoso para influenciar a decisão do cliente/paciente. Quando você fornece dados específicos sobre um serviço, como a assertividade de um exame ou o número de pessoas que realizam um determinado exame mensalmente, isso cria confiança e credibilidade, o que pode levar a uma maior adesão aos serviços oferecidos. É importante saber utilizar esses dados de forma estratégica para atender às necessidades do paciente e garantir a efetividade do serviço.
Rogério Magalhães
Bacharel em Ciências Contábeis pela Universidade Federal do Ceará, é pós-graduado em Marketing pela FGV, em estratégia de marketing pela Universidade de La Verne (Califórnia – Estados Unidos), e em Administração Executiva Sênior pela UFRJ, além de especialista em vendas e marketing pela Universidade de Berry (Flórida – Estados Unidos) e em gestão empresarial pela Business School SP. Foi gestor comercial de empresas multinacionais como a farmacêutica Schering Plough e gerente comercial da Sanofi-Aventis. Tem diversas especializações em universidades e escolas internacionais.
