Jornada de compra nada mais é do que o processo que o consumidor percorre desde o reconhecimento de suas necessidades até a decisão de compra. É dinâmica e única, baseada nas interações do cliente com a empresa.
Tudo começa com a identificação de um problema ou desejo, e em seguida, ocorrem as buscas por informações para solucioná-lo. Durante a etapa de consideração, o consumidor avalia diversas opções, bem como suas características e benefícios.
A decisão de compra acontece quando ele escolhe um produto ou serviço específico, e tudo isso é influenciado por diversos fatores.
Entre aqueles que mais influenciam a decisão do consumidor estão os pontos de contato, estratégias de publicidade, avaliações online, recomendações pessoais e experiências anteriores.
As empresas precisam compreender e mapear esse processo para oferecer conteúdo relevante em cada estágio da jornada, e com isso facilitar as tomadas de decisão.
É algo que precisa de uma boa gestão para que as transações sejam bem-sucedidas e ainda fidelizar o cliente com experiências positivas.
Dado esse conceito, este artigo vai mostrar quais são as etapas da jornada de compra, como fazer seu mapeamento, quais são as melhores estratégias para converter os clientes e como medir o sucesso da jornada.
Etapas da jornada de compra
A jornada de compra compreende diversas etapas, e cada uma delas é representada por uma fase diferente no processo de decisão do consumidor.
É importante dizer que cada empresa possui uma jornada específica, mas de modo geral, as organizações costumam contar com as seguintes etapas:
- Reconhecimento do problema;
- Busca por informações;
- Avaliação de alternativas;
- Decisão de compra;
- Compra;
- Avaliação pós-compra.
Na primeira etapa, o consumidor percebe que tem um problema ou um desejo, então, começa a fazer pesquisas. É na segunda etapa que ele pode perceber que precisa de um laudo pericial trabalhista insalubridade e então começa a avaliar as opções disponíveis.
Ele vai comparar diferentes produtos, serviços e soluções para saber quais são suas características, preços e avaliações por parte de outros clientes.
Na etapa de decisão de compra, como o próprio nome sugere, o cliente vai escolher a solução que melhor atende suas necessidades. A compra em si nada mais é do que o ato físico ou online de adquirir o que foi escolhido.
Mas depois que ele compra, começa a avaliar sua experiência, e sua satisfação ou insatisfação vai influenciar as decisões futuras e sua lealdade à marca.
Como mapear a jornada de compra?
Mapear a jornada de compra do público-alvo é uma prática essencial para saber quais são as necessidades e comportamentos dos clientes em cada etapa do processo de decisão.
Uma gráfica especializada em plotagem de planta deve definir claramente quem é seu público-alvo, levando em conta as características demográficas, comportamentais e psicográficas.
É necessário fazer pesquisas de mercado para coletar informações a respeito do comportamento do consumidor, preferências e tendências relevantes do setor.
Depois disso, o negócio vai conduzir entrevistas ou pesquisas com seus clientes atuais para obter insights a respeito da jornada de compra, perguntando sobre suas características, desafios e motivações.
Em seguida, vai identificar todos os pontos de contato que as pessoas têm com a marca, indo desde a descoberta inicial até o pós-compra. Entre as opções mais comuns estão as redes sociais, site, e-mail, loja física, entre outros.
A jornada deve ser dividida em etapas distintas, como as mostradas anteriormente, sendo as principais o reconhecimento do problema, avaliação de alternativas e decisão de compra.
Deve-se associar emoções e motivações em cada estágio do processo porque isso ajuda a compreender melhor o que impulsiona as decisões dos clientes em cada fase.
A marca deve desenvolver personas representativas do seu público para personificar as características e comportamentos em cada etapa.
Com a ajuda de algumas ferramentas, um fabricante de aspersor irrigação tipo canhão vai analisar dados relacionados ao comportamento do cliente, além de tráfego no site, taxa de conversão e interações nas redes sociais.
Melhores estratégias de conversão
Converter leads em clientes é um processo necessário para o sucesso do negócio, e para isso, primeiro a empresa deve segmentar os leads.
Eles devem ser divididos com base nas características que possuem em comum, depois dessa forma a marca vai personalizar as abordagens e atender às necessidades específicas de cada grupo.
Outra possibilidade é desenvolver campanhas de nutrição, oferecer conteúdo relevante e valioso, além de manter as pessoas engajadas para conduzi-las suavemente pelo funil de vendas.
É essencial criar conteúdo persuasivo para destacar os benefícios dos produtos e serviços, e uma das estratégias mais eficazes nesse contexto é o storytelling, que consegue tornar a mensagem mais envolvente e fácil de assimilar.
Uma loja de freezer manutenção também tem a opção de oferecer incentivos, como descontos exclusivos e ofertas especiais para encorajar a conversão. Só que é importante se certificar de que a oferta é realmente relevante para o estágio do cliente.
É fundamental criar landing pages otimizadas para conversão, que utilizam formulários simples e mensagens claras, além de remover distrações para destacar os benefícios principais.
O site da organização deve contar com avaliações positivas de clientes anteriores, pois esses depoimentos ajudam a conquistar confiança. Isso é muito importante para influenciar positivamente a decisão de compra de outras pessoas.
Se a companhia for usar chamada para ação, é fundamental que seja clara e atrativa em todos os materiais de marketing, pois assim será possível direcionar os leads para a ação desejada.
Com uma boa chamada, é possível influenciar os consumidores a fazer uma compra, preencher um formulário, solicitar um orçamento, entre outros interesses das empresas.
Mas antes de colocar qualquer estratégia em prática, uma clínica com auxiliar de enfermagem para cuidar de idoso deve fazer testes A/B nos elementos mais importantes, como imagens e chamadas para ação.
Eles são muito úteis para identificar o que ressoa melhor com o público, o que acaba por otimizar os investimentos.
Como medir o sucesso da jornada de compra?
É essencial medir o sucesso da jornada de compra para avaliar a eficácia das ações de marketing e vendas, além de ser a melhor forma de identificar oportunidades de melhoria.
Esse acompanhamento é feito por meio de métricas e indicadores, e um dos mais importantes é a taxa de conversão. Ela deve ser avaliada em cada etapa da jornada de compra, desde a visita inicial até a compra propriamente dita.
Ao fazer esse acompanhamento, a empresa consegue obter insights sobre a eficácia das estratégias em cada ponto de contato.
Também é primordial medir o tempo médio que as pessoas passam em cada fase do processo, pois assim uma autoescola com simulador de direção CFC consegue identificar possíveis pontos de atrito ou áreas que exigem mais atenção.
Para negócios online, é primordial avaliar a taxa de abandono de carrinho de compras, pois com base nessa avaliação, fica mais fácil identificar razões para o abandono e o que fazer para melhorar a experiência do visitante.
A companhia precisa solicitar o feedback dos clientes sobre a jornada de compra, além de avaliar os comentários, visto que sempre trazem informações valiosas sobre as percepções dos compradores.
Outro passo fundamental é analisar a taxa de retenção para medir a fidelidade do cliente, pois quanto mais pessoas voltarem a comprar, melhor é a jornada de compra.
Uma empresa que oferece sistema de som ambiente sem fio deve acompanhar o número de leads que avançam para se tornar clientes qualificados, uma vez que isso está diretamente relacionado à eficácia das ações para gerar potenciais clientes.
Outra métrica essencial é o custo de aquisição de clientes, depois ela mostra o quanto a empresa está gastando para atrair os consumidores e convertê-los. Além disso, é fundamental que esse indicador permita uma lucratividade saudável.
O negócio também precisa estar de olho no valor vitalício do cliente, pois aqueles que se sentem satisfeitos contribuem mais ao longo do tempo.
Uma empresa especializada em revitalizar pintura queimada também pode acompanhar a taxa de cliques de seus e-mails, anúncios e chamadas para ação, e quanto mais essa métrica estiver elevada, maior será a interação.
Por fim, é importante realizar pesquisas de satisfação pós-compra para avaliar como realmente foi a experiência do cliente. Ela deve contar com questões específicas para identificar quais são as áreas de melhoria.
Considerações finais
Na jornada de compra, o sucesso pode ser emitido por meio de métricas como taxas de conversão, satisfação do cliente e engajamento.
Construir uma abordagem centrada no consumidor, desde o reconhecimento de um problema até o pós-compra, é fundamental.
Analisar continuamente as métricas importantes terás uma visão valiosa para que a empresa faça os ajustes estratégicos e proporcione uma experiência excepcional.
Ao compreender e saber se adaptar à dinâmica evolutiva desse processo, a companhia vai construir relacionamentos sólidos, promover a lealdade e alcançar o sucesso de longo prazo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento , onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
